Tous les marketeurs vous le diront : acquérir un produit pour soi ou pour une entreprise implique des démarches forcément distinctes. A l’heure où l’acheteur individuel est souvent guidé par ses émotions et compare activement les offres, l’acheteur professionnel, lui, prend son temps, cherchant des preuves tangibles d’expertise avant de s’engager. Bien entendu, ces nuances doivent être intégrées dans toute stratégie de marketing digital, car les messages, le ton et les plateformes de diffusion varient en fonction de la cible. Quelles sont donc les divergences clés entre le marketing digital BtoB et BtoC ? La réponse avec Confluent Digital avis !
Le BtoB, une cible réduite mais spécifique
L’univers BtoB est, par nature, spécifique, en cela que sa taille de marché est autrement plus réduite que celle du BtoC. En effet, on compte moins de professionnels que de particuliers, à de rares exceptions près, notamment lorsqu’il s’agit (par exemple) d’une entreprise de nettoyage s’adressant à presque toutes les sociétés, en contraste avec une entreprise qui vend des ustensiles pour les malvoyants : la première a un horizon élargi tandis que le second opère sur un segment très spécialisé. En BtoB, chaque démarche doit être adaptée et affinée pour toucher ces segments distincts. De l’optimisation SEO à la stratégie sur les réseaux sociaux, la précision est le maître-mot. La vague approche « one-size-fits-all » n’a pas sa place ici. La magie opère lorsque l’on parvient à générer des leads hautement qualifiés et à les séduire par une offre adaptée et irrésistible. La clé ? Allier précision, personnalisation et passion dans chacune de vos actions marketing.
Contenu : une différence de ton
Retenez ceci : si les consommateurs individuels sont souvent touchés par l’émotion, les entreprises, elles, ont soif de preuves solides. Ce n’est pas que le grand public délaisse totalement le factuel, mais le monde professionnel est indéniablement orienté vers des informations concrètes. Ces notions d’appartenance ou d’estime, qui font vibrer le cœur du consommateur individuel, sont souvent secondaires dans l’univers BtoB, bien que cela change progressivement.
Lorsque vous élaborez du contenu pour le BtoB – qu’il s’agisse d’articles, de livres blancs ou d’emails – chaque phrase doit viser la pertinence et le concret. Offrez des chiffres, des études, et des exemples tangibles. Rappelons qu’un décideur en entreprise n’agit pas seul, son choix influencera tout un département, voire l’entreprise dans son ensemble. C’est souvent une équipe, voire des consultants externes, qui pèseront sur la décision. La pression est donc double : convaincre et rassurer. Pour vous démarquer, misez sur des contenus riches et argumentés. Un témoignage véridique, un retour d’expérience détaillé ou une étude rigoureuse peuvent faire toute la différence.
Quid des réseaux sociaux ?
Le monde digital rime inévitablement avec réseaux sociaux. Là encore, il faut savoir que les professionnels n’ont pas les mêmes repères que le grand public. Bien sûr, la frontière n’est pas totalement tracée car, certes, une entreprise peut briller sur Facebook ou Twitter. Après tout, les dirigeants utilisent aussi ces plateformes. Mais pour aller plus loin, les entreprises doivent être actives sur des plateformes comme LinkedIn ou Viadeo.
Ces géants du networking professionnel sont le rendez-vous incontournable des cadres et chefs d’entreprise. Avec un vivier de 16 millions d’utilisateurs en France pour Linkedin et Viadeo, on parle d’une scène certes plus niche, mais d’une qualité exceptionnelle. Et cerise sur le gâteau, ces plateformes regorgent de groupes de discussion où les conversations sérieuses attendent votre contribution.