Dans le tourbillon numérique post-Covid, le marché de la vente en ligne a subi une transformation radicale, donnant naissance à une nouvelle ère d’entrepreneuriat numérique. Créateurs de contenu, génies du marketing et maîtres de la vente ont réinventé les rouages du commerce digital ! Au cœur de cette révolution, une compétence s’est imposée comme la clé de voûte du succès : le setting. Née de la nécessité d’optimiser l’acquisition de leads qualifiés face à l’escalade des coûts marketing, cette technique de vente préalable au closing s’est rapidement affirmée comme un atout incontournable. On vous en dit plus dans la suite !
Le setting, avant-poste stratégique de la conversion
Dans le processus de vente, le setting est la phase qui prend place avant le closing. On vous explique… Dans son essence, le setting repose sur une approche ciblée et qualifiée des prospects ayant déjà exprimé un intérêt pour la marque ou le service proposé. Que ce soit par l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un ebook, ou la participation à une masterclass, ces prospects montrent une ouverture, faisant d’eux des candidats idéaux pour une relance stratégique.
Le but du setting est clair : transformer cet intérêt initial en une opportunité concrète de vente en générant des rendez-vous de closing. Cette phase, qui ne se limite pas à des appels à froid impersonnels, se veut une démarche réfléchie et personnalisée, visant à accompagner le prospect dans son parcours d’achat. Par diverses méthodes, le setter qualifie et avance le prospect dans le funnel de vente, pavant le chemin vers une conclusion fructueuse.
Le setting par téléphone, une articulation du processus de vente
L’intérêt du setting par téléphone ? Il réside dans sa capacité à tisser un lien direct et personnalisé avec le prospect. Selon Closers Group, ce premier contact, d’une durée de 10 à 15 minutes, est essentiel pour poser les bases d’une relation de confiance. A travers une série de questions ciblées, le setter évalue la pertinence du profil du prospect par rapport à l’offre proposée, déterminant ainsi s’il est prêt à franchir le cap vers la phase de closing.
Lorsque l’alignement est confirmé, le prospect est alors guidé vers une compréhension plus approfondie de sa problématique lors d’un appel de closing dédié. Si, à l’inverse, le besoin ne correspond pas à l’offre ou si le timing n’est pas opportun, le setter a alors deux options : retirer le prospect de la liste de contacts ou, dans une démarche de nurturing, maintenir le lien par une communication valorisante, en attendant un moment plus propice pour la vente.
Quid du setting par message ?
A l’ère du tout digital, la qualification des prospects prend une nouvelle dimension avec le setting par message, exploitant les plateformes telles que Messenger, Instagram, ou LinkedIn. Cette méthode adopte le principe fondamental du setting traditionnel : engager une conversation stratégique pour évaluer la maturité du prospect vis-à-vis de l’étape de closing. L’objectif est de créer un échange naturel, marqué par un intérêt sincère pour les besoins et les préoccupations du prospect, explorant les manières dont la solution proposée pourrait répondre efficacement à ses attentes.
Par ailleurs, la force du setting par message réside dans sa capacité à instaurer une proximité instantanée, permettant un dialogue fluide et personnalisé. En cas de timing non favorable, le setter joue un rôle clé dans le maintien de la relation, apportant valeur et réponses aux questions, dissipant les doutes, que ce soit par messagerie instantanée ou par un suivi téléphonique.